Маркетинг для бизнеса

Позвони:
+7 (843) 212 66 10
Напиши:
Меню
Опубликовано 17.08.22

Как обойти возражение клиента «Дорого»

Автор

Привет предприниматель 👋

Сегодня мы рассмотрим работу с самым популярным возражением «дорого».

Как много раз я это слышал…

как обойти возражение дорого

Настоящий бич для многих руководителей — это возражение «дорого».

Давайте разберемся, как преодолеть возражение дорого, которое так часто мешает менеджерам по продажам и руководителям закрывать сделки.

Два вида возражения «дорого».

Первый момент, который нужно понять прежде всего для себя, что «дорого» может быть в 2 случаях.

Клиент не понимает ценности

клиент не понимает ценность продукта

Основной, когда нет ценности для клиента или клиент мог этого не увидеть. И он соответственно может у вас спросить: сколько стоит компьютер. Вы ответите: 100000. А что так дорого? Да, возможно в этом случае клиент просто не видит ценности, то есть не понимает за что он платит деньги.

И в этом случае задача менеджера будет рассказать клиенту, о том, собственно, за что именно он платит.

Хорошо работает такой оборот, когда на «дорого» вы можете сказать:

Иван Иванович, ну чтоб вы понимали за что вы платите, что получаете, давайте ещё раз основные моменты проговорю.

Поэтому что бы возражение «дорого» возникало как можно меньше, важно раскрывать стоимость для клиента во всех своих маркетинговых материал. Что бы он четко понимал из чего строится цена, за что он платит, какой результат получит и так далее.

Ориентируется на конкурентов

у конкурентов дешевле чем у вас пойду к ним

Второй момент, когда возникает дорого, когда клиент реально ориентируется на какие-то другие цены. Возможно, услышал он, что компьютер можно купить за 50 000. А вы вдруг говорить ему что у вас стоимость другая.

Я дам несколько советов, которые позволяют с такими ситуациями справляться.

Прежде чем озвучивать цену, вы говорите:

>Иван Иванович, вообще есть несколько вариантов по стоимости от стандартных комплектаций, до более производительных. Первый вариант включает это, а второй более расширенный за такую-то стоимость. Какой вариант для вас интереснее по функционалу?

То есть вы озвучивание конкретные цены, чтобы не нарваться на «дорого». Даете вилку и тестируете. Если клиент скажет: мне вот подешевле вариант или подороже. Вы вот этим простым приемом, обсуждаете несколько вариантов, снижая вероятность возникновения возражения.

Проверяет вас – прогнется или нет?

Проверяет вас сделаете ли вы скидку

Второй момент, когда клиент говорит «дорого». Он с высокой долей вероятности, может просто тестировать вас и проверять.

Я сам часто такое вижу, как продавец прогибается по цене, ему говорят «дорого», а он говорит я могу вам предоставить скидку 10%.

Сразу же как только это озвучил менеджер сразу же нет претензий по цене. Поэтому я призываю вас, как профессиональных продавцов, не поддаваться на эту провокацию клиента.

Возьмите себе простое правило, на вооружение, что отстаивания цены, которые вы озвучили изначально, повышает ценность продукта.

Сказали вначале, что компьютер стоит 100 000 рублей клиент говорит «дорого». И вы предлагаете его, снизив стоимость, ценность падает, цена падает.

А если вы говорите Иван Ивановичу: ну вот в такой комплектации он стоит именно 100 000 рублей, и, по сути, я вам скажу, что это обоснованная цена. Давайте вам ещё раз покажу это.

То есть вы отстаиваете цену продукта и ценность его повышается. Это очень важно, такой психологический момент, который нужно обязательно учить

Когда вы говорите Иван Иванович, ну вообще вот 100 000 стоит этот компьютер, но если мы заменим видеокарту, то, например можно немножечко бюджет сократить. Кстати, вы в какой бюджет хотели бы уложиться на покупку компьютера?

Опять же вот вопрос по бюджету, в идеале должен быть задолго до возникновения «дорого», ну если уж возникло, то всегда можете использовать технику: если мы что-то вычеркнем из списка услуг, то цена будет другой. Какой бюджет вы планировали?

Двери межкомнатные стоят дорого Иван Иванович, ну если мы с вами доставку отменим, то есть вы сами приедете к нам заберете, то стоимость будет ниже. Кстати, в какой бюджет планировали уложится?

И здесь, когда вы отстаиваете вот таким образом: если мы что-то уберем, то будет ниже. Клиент в большинстве случаев скажет, что убирать не нужно. Ладно он понимает цена обоснована, он хотел снизить цену, но увы не получилось. Вы ее грамотно стояли.

Клиент сравнивает разные продукты

В следующий момент вы всегда можете спросить про сравнение.

Говорите «дорого» Иван Иванович, ну а вы вообще на какие продукты ориентируетесь? Вы уже присматривали?

То есть здесь не обязательно придерживаться какой-то конкретный формулировки, главное для себя понять, что стоит понимать под «дорого». И прийти к обсуждению, возможно он сравнивает с компьютером за 50 000 рублей, которые он видел в другом месте.

Но если вы пройдетесь по комплектации, покажете ему , что ваш компьютер лучше, и стоит своих денег.

Дробление стоимости

Ещё есть один прием. Это дробление цены, например неплохо работает в страховании.

Когда вы говорите, что страховой полис на год стоит 2000 рублей, то это воспринимает как единая цена, а когда вы говорите, что стоимость составляет 150 рублей в месяц с коммунальными платежами. Это вообще небольшая сумма.

При этом квартира застрахована полностью на сумму 5 млн, что явно стоит 150 рублей в месяц.

Инвестиция – это не дорого

Инвестиция это не дорого

Вы можете всегда рассматривать ваш товар/услугу как инвестицию. Это возможно практически в любом бизнесе.

Говорите «дорого» стоит этот станок производственный, но по сути это же для вас инвестиции.

Давайте посчитаем в течение какого времени окупится оборудование. Ближайший год, а дальше – многократная прибыль.

Или пример с разработкой сайта. Мы часто для клиента делаем небольшую фин. модель окупаемости сайта. Что бы он видел, когда продукт окупится. И начнет генерировать большую чистую прибыль, чем была до этого.

Качественный сайт – это тоже инвестиция. Поэтому «дорого» перестает существовать.

Важно говорить с клиентом и понять его

Важно говорить с клиентом и понять его

Самое главное при работе вот с этим возражением, в принципе понимать, что это не должно заканчивать ваше общение с клиентом. «Дорого» это не значит, что все конец сорвалась продажа.  

Это значит, что нужно с ним просто обсудить, используя один из этих вариантов, более детально какие-то вещи. Прояснить ситуацию для себя как для менеджера и продолжить разговор.

Обязательно продолжить разговор, пусть возражение для вас не будут стопором, пусть это будет сигналом для того, чтобы объяснить какие-то моменты более подробно.

На сегодня у меня все. Мира, добра и процветания твоему бизнесу.

Если нужна разбор макетинга

Обсудить проект – сюда

Написать мне лично в Телеграм – сюда

подпишись на
еженедельную
рассылку