Маркетинг для бизнеса

Позвони:
+7 (843) 212 66 10
Напиши:
Меню
Опубликовано 10.08.22

Юнит-экономика. Что это? И почему необходима в твоем бизнесе.

Автор

Привет предприниматель 👋

Сегодня мы рассмотрим юнит-экономику с точки зрения маркетинга и продаж, я расскажу что это и почему ее важно просчитывать для своего бизнеса.

Юнит-экономика что это?

юнит-экономика что это?

Юнит экономика – страшное слово, что это за зверь такой?

Юнит-экономика – расчеты которые позволяют понять сколько ты зарабатываешь с каждого пользователя и сколько тратишь на привлечение каждого пользователя.

Но у многих возникает с этим путаница, поэтому давайте разберемся, зачем нужна юнит экономика, где применяется, ну и как ее считать.

Юнит экономика – зачем нужна

Почему просто нельзя взять и посчитать сколько потратил, сколько заработал, зарабатываешь больше чем потратил и профит.

Но юнит экономика нужна специально для того, чтобы убрать эту неопределенность и считать четкие цифры.

Когда у тебя большие, финансовые потоки и много трафика. Как ты поймешь, что стало работать хуже, что лучше, какие показатели следует подтянуть

Именно для этого нужна юнит экономика, чтобы эту огромную кучу денег и затрат, декомпозировать на маленькие части. И потом уже на эти маленькие части смотреть и влиять.

Декомпозиция показателей

Юнит экономика пришла как естественный ответ, аналитического рынка на изменения, которые происходят в рекламе и в ужесточении конкуренции

Сейчас в бизнесе ты привлекаешь пользователей на свой сайт, группу, квиз куда угодно из разных источников.

И по факту все затраты, которые у тебя есть, это затраты на привлечение пользователей/клиентов.

И каждый пользователь, который приходит сразу, у него не знаковая ценность. Они по-разному себя ведут, и соответственно для этого нужна юнит экономика.

В самом базовом виде, с одной стороны у тебя есть затраты на привлечение клиента, на целевое действие, например звонок/заявка.

С другой стороны, есть LTV, это сумма денег, которую пользователь привнес за все время в жизни в твой бизнес.

И так LTV это показатель, который невозможно никогда точно узнать. Это показатель который можно спрогнозировать, потому что клиент может покупать у тебя регулярно, может один раз, сильно зависит от направления бизнеса

И чем лучше в данном случае, мы прогнозируем LTV, точнее будет модель юнит экономики. Что бы прогнозировать, много ума не надо, надо просто взять имеющийся опыт продаж и посмотреть средние циклы

Я хочу, чтоб ты вник в смысл. Есть 2 показателя, давайте попробуем декомпозировать.

Представь, что вы закупаешь трафик на какой-то рекламные площадки, например Яндекс или ВК. И есть цена за 1000 показов ваших рекламных креативов допустим – 500 рублей

У тебя есть показатели рекламной кампании, какой процент переходит на сайт из рекламы допустим 10%

Дальше у тебя есть конверсия в целевое действие звонок/заявкадопустим 12%.

И у тебя есть последний показатель это – те клиенты которые в итоги купили из тех кто оставил заявку. Допустим их было так же 10%

Мы получили 10000 показов нашей рекламы. Из них 10% , соответственно 1000 людей попали к нам на сайт.

Дальше смотрим из этой 1000 человек, которые попали на сайт целевое действие звонок/заявка совершили еще 12% – то есть 120 человек.

И из этих 120 людей которые обратились – в итоге у нас купило 10% – то есть 12 человек.

Мы потратили 5000 рублей на все показы рекламы – в конечном счете получили 12 продаж

Соответственно у нас есть наш CPA.

Теперь давай посчитаем LTV, как я говорил этот показатель сильно различается от типа бизнеса. Ну в этом плане никак нельзя сравнивать покупку дома например и и покупку футболки. Поэтому надо считать конкретно, в своем бизнесе основываясь на своей аналитике.

Почему важно посчитать LTV? Есть направления бизнеса где первое привлечение клиента стоит очень дорого, и может даже не окупаться с традиционной точки зрения. Например доставка еды/продуктов.

В таких нишах как правило первая доставка она всегда либо в ноль либо даже в минус. Потому что конкуренция большая стоимость продажи сильно увеличивается. Но когда клиент заказывает 2-3-4 разы на привлечение его вообще средства не уходят. Поэтому это выгодно.

Посчитай хотя бы примерный LTV – в своем бизнесе.

Дальше когда у нас есть все эти показатели (взятые из конкретной статистики, а не из головы) мы можем отследить момент узкого горлышка. Где застревает большая часть клиентов. Какой из показателей надо доработать.

Юнит экономика – это метод проб и ошибок, в этом вся прелесть.

Самые популярные метрики юнит экономики

Если ты найдешь показатель на который можно повлиять, то все силы направляешь именно туда.

Например узкое горлышко это сайт – у него конверсия 3%. Пропускная способность низкая. Из 1000 зашедших звонит только 30 человек. Поработали на сайтом подняли конверсию сайта на 2% – теперь из 1000 звонит уже 50 человек. Ты скажешь, 30 и 50 не такая большая разница. А если на сайт зайдет не 1000 человек а 10000 то тогда уже разница будет в 200 клиентов.

И так можно работать с любым показателем из юнит-экономики. Менеджеры плохо продают – доработал скрипт продаж – поднял конверсию в продажу – получил больше денег.

И так с любым показателем. Влиять можно точечно на любой из них.

Планирование продаж с юнит-экономикой

Когда ты знаешь свои ключевые показатели. Ты можешь прогнозировать свои продажи от месяца к месяцу, закладывая рост.

Как в примере выше – мы считали сколько нужно привлечь людей на сайт что бы получить 12 продаж. Так ты можешь считать и составлять план на любое количество продаж. Главное отслеживать ключевые для твоего бизнеса.

Считай юнит-модель для каждого бизнес-процесса

Главное не забывай про издержки. В более сложной юнит-модели они тоже указываются, сегодня я рассказал только про юнит-экономику которая направленна на маркетинг и продажи.

А всех остальных показателей может быть еще очень много, они тоже влияют на твою чистую прибыль.

Это могут быть такие банальные мелочи как кофе для сотрудников, бумага в принтере, дорогие сервисы которые ты используешь в работе, устаревшие технологии при оказании услуг, дорогая логистика, неправильно выбранная система налогообложения.

Бизнес это связка из слаженно работающих бизнес-процессов

Поэтому считай юнит экономику для каждого бизнес-процесса и будет тебе счастье.

На сегодня у меня все. Мира, добра и процветания твоему бизнесу.

Если нужен разбор макетинга

Обсудить проект – сюда

Написать мне лично в Телеграм – сюда

Также вкусно
и полезно:

подпишись на
еженедельную
рассылку